人世间《人世间》：周秉义轻松解决拆迁户搬迁的问题，全靠这套谈判策略

文｜林艾米（amylin_writer）

谈判与每个人都密切相关，谈判无处不在，不光是在工作中有谈判，生活中也离不开谈判。掌握谈判的智慧和技巧，有助于我们在生活和工作中赢得更多的主动权。

电视剧《人世间》中，周秉义作为市委书记，为了改善老百姓的生活，决定大刀阔斧地做城市建设。光子片是最典型的一个平房区，如果能解决光子片的拆迁建设，后续其他地区的工作就更容易开展了。

要拆平房就要提前为居民们建好新房，只有王家屯的空地可以用来建新房。在老一代人的观念里，王家屯属于郊区，而光子片属于市区，城里人是不愿意搬到乡下去的。光子片是周秉义出生和长大的地方，目前只有弟弟周秉昆一家人居住在光子片。

周秉昆首先带头搬到了王家屯，在采访中还大力宣传了王家屯的高楼很好，呼吁光子片的街坊们尽快搬迁。陆陆续续有一些街坊搬到了王家屯，但是还有好多街坊没有搬，他们内心都有各自的小九九。

坚持不搬的街坊大部分都是想最大限度地为自己争取利益，有的人为了多分房假离婚，有的人为了多分房把原有的房子过户来充当无房户。周秉义打算亲自到光子片会会老街坊，他通过出色的谈判策略，成功解决了搬迁问题，让我们一起来探索这套谈判策略吧。

建议先关注，再慢慢看，以防不小心手滑找不到了。

明确谈判目标，是谈判的第一步。研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，就可以让谈判效果提升25%以上。

谈判的终极目的，是为了达到目标，而不是刻意去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢的结果等，除非它们与目标有关。

光子片钉子户里闹得最凶的就是周秉昆的干妹妹乔春燕，乔春燕提前把自己的房子过户给儿子，自己搬到光子片，想充当无房户分房，但是一直排不上号。为此，乔春燕还特地找周秉昆向周秉义开后门。

周秉义从周秉昆处得知消息后，决定亲自到光子片见见乔春燕。周秉昆不想让哥哥周秉义难做，但周秉义却说是为了自己才要去光子片的。

周秉义到光子片见老街坊的目标并不是拉近邻里关系，而是为了说服拆迁户尽快搬迁，因为光子片的拆迁工作如果不能顺利进行，将会极大地影响到市里其他地区的拆迁和建设工作，严重的话会前功尽弃。

在谈判之前，一定要尽可能了解对方的情况，包括他们当前的处境、需求、文化背景、处事风格、可信赖度等等。

乔春燕是抵制搬迁的拆迁户中的带头人，首先攻克乔春燕，搬迁问题就能迎刃而解了。

周秉义和乔春燕从小就是邻居，对于乔春燕的性格非常了解，但是对于乔春燕的近况却不是很清楚。周秉义请下属把乔春燕家里的住房情况、家庭人口情况、儿子的工作和婚恋情况都打听清楚。

周秉义带着详细的背景信息，信心十足地前往光子片谈判。

周秉义来到拆迁户聚众的地方，看到乔春燕时，首先并没有说有关拆迁的事，而是和街坊们介绍自己家和乔春燕家的关系，以及乔春燕的为人。

乔春燕和周家关系密切，周秉义的母亲和乔春燕的母亲是干姐妹关系，乔春燕和弟弟周秉昆是干兄妹关系。

乔春燕是一个乐于助人的人，周秉义的母亲在在昏迷的时候，周秉义和妹妹都插队在外地，弟弟周秉昆也由于特殊原因坐牢了。在周家困难的时候，是乔春燕经常到家里帮助，还教会了弟媳郑娟按摩。通过按摩，周秉义的母亲奇迹般从植物人的状态苏醒了过来。

街坊们从周秉义口中了解到乔春燕和周家关系这么好，认为周秉义应该会同意乔春燕的分房诉求。但是，没想到的是，周秉义却毅然决然地拒绝了。这样，其他街坊也不好再要求什么了。

最重要也是最容易被人忽视的策略，就是切忌不要有任何欺诈、隐瞒或者违规行为。高度的信任感，才是谈判最重要的筹码。

乔春燕不是一个好对付的角色，她为了自己的利益依然不依不饶。

周秉义就开始摆出事实，首先，乔春燕的儿子连女朋友都没有，所以乔春燕把房子过房给儿子结婚的事就不成立；其次，乔春燕原本自己有一套大公房，再加上她母亲刚分到的新房，总体面积已达到人均二十四平，不属于住房困难户，所以不能额外再分房。

乔春燕还不罢休，她摆出她认为不合理的分房事件，她提出为何别人可以开后门。乔春燕指出邻居常进步没有光子片的户口，只是暂时住在光子片，他能分到房就是因为周秉义开后门了，因为常进步的叔叔曾是周秉义的老部下。

周秉义早有准备，他告诉街坊平时在工作和生活上一直照顾常进步是有原因的，一方面常进步是残疾人，另一方面常进步的父亲参军后一直没回来，有可能是烈士。这次，额外给常进步分房是因为常进步父亲的烈士身份已经调查清楚了，这是给家属的福利。

乔春燕本身人也不坏，就是想贪点小便宜，看到周秉义并没有给谁开后门，也不好说什么，就离开了。

周秉义攻克了乔春燕以后，其他街坊不好办了，他呼吁大家尽快搬迁，越早搬就越有优惠政策，越早搬就能提前选好房型。

而且，周秉义也强调了，如果真有钉子户不搬也不会影响整个城市规划，他也允许高楼之间存在几间土平房。

街坊们并不是真想住平房而不搬，只是想谋取更大的利益，当他们看到周秉义一切按原则办事时，就不会继续僵持下去了，对自己没好处的事他们也不想继续了。

周秉义通过这四步谈判策略，成功解决了令人头痛的拆迁户搬迁问题，加快了城市建设的步伐。

这四步谈判策略非常实用，我们可以在平时的工作中灵活运用，帮助我们快速打开工作局面，在职场上拥有强大的竞争力。

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